半数险企触网 泰康称求关爱设计之初没打算赚钱
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  ■本报见习记者 刘敬元

  本报记者 陆玲 发自北京

  近日,腾讯、阿里都在申请寿险公司牌照的消息受到保险业的关注,“野蛮人”就要来竞争了,寿险公司做好准备了吗?

  刚过去的周末,一款一元为朋友买保险的“求关爱”产品迅速在朋友圈走红。这是泰康人寿的一款微信防癌保险产品——微互助。

  尽管以大型险企为首的国内寿险公司都在加速拥抱互联网,但单以互联网保险业务的经营而言,国内多数险企还在套用传统的保险思维模式。一个典型的例子是,某大型寿险公司电商负责人“吐槽”,电商业务有了起色后,领导会继续要业绩,甚至要求电商部门打“开门红”。其认为,寿险公司的用户经营思路与互联网业务“先养客户再变现”还有根本差别。

  产品设计很简单,1元保费,每个用户只能为自己投保一次,保障时间为一年。18-39岁客户的保额为1000元,40-49岁客户的保额为300元。

  还未学会“养客户”

  要提高保额,就得依靠朋友们的“帮助”,朋友们每支付1元,就增加相应保额。加入微互助90天后,若初次罹患癌症即可启用防癌基金。极低的门槛,便捷的操作方式让该产品在朋友圈得以病毒式传播。

  根据中国保险行业协会的统计数据,今年上半年,互联网人身险实现保费收入452.8亿元,比2014年全年水平多出近百亿元,首次超过互联网财产险保费规模,对互联网保险保费增长的贡献率突破70%,成为拉动保费增长的绝对主力。

  相对于此前很多险企在微信上销售高收益的理财产品,泰康这次算是另辟蹊径。中信建投证券分析师认为,这次营销创新,凸显了保险业在互联网金融时代的创新和潜力。“将会给保险业带来新的增长动力和空间,可能会更快地摆脱传统发展模式目前碰到的瓶颈。”

  而从经营主体看,截至今年上半年,国内70多家寿险公司中已经有56家开展了互联网保险业务,占比75%。

  首款社交险

  尽管不少寿险公司都成立了创新部门或者电商部门,但整体上看,这一新事物在传统的寿险公司仍处于相对弱势的地位,公司依旧在用传统的方式经营互联网业务,多数险企还停留在既有的思维模式上,未学会“养客户”。

  “求关爱”是泰康人寿保险产品社交化的一个尝试,主要出发点是让消费者理解保险的保障,回归保险的互助本质。” 泰康人寿创新事业部负责人毕海告诉时代周报记者。

  例如,《证券日报》记者从一家规模保费排名前十的寿险公司电子商务中心负责人处了解到,该公司的电商业务已经有一些起色,比如某款创新产品的用户数量达到10万以上,其也摸索出一些所谓互联网基因的小敲门,比如产品场景的构建等。这是可喜的一方面。

  和以往在互联网销售的理财类寿险产品不同,泰康保险此次依托微信平台“社交 支付”尝试的产品为纯保障型保险。

  但同时,公司其他部门甚至领导们并未给予充分支持,甚至没有跟上互联网的脚步。领导看到客户数量后,希望继续出业绩,对客户进行二次开发,甚至希望电商部门对这些用户也打一打“开门红”,对其加上传统寿险业的节奏。

  泰康人寿保险电商总经理丁峻峰表示,客户有主动需求的、适宜标准化的产品,比如短期意外险、旅游险、理财产品等是互联网保险产品短期发力的主要产品,而符合互联网开放、平等、协助、分享精神的社交化产品,将是未来产品创新的重点。

  这位负责人说,互联网业务的规律还需要更多寿险公司学习。比如在用户经营上,第一阶段首先是养客户,随后才是“变现”,其认为,只要养好了客户最后也一定能变现,也就是互联网公司经常说的“羊毛出在狗身上最后由猪买单”。

  据介绍,这款产品属于免核保范围,只要消费者愿意购买就能成功。为了消除消费者对保险公司获取客户信息、遭遇电话骚扰等问题的担忧,其在购买产品时连电话号码都不需要填写。

  最需要老板的支持

  “微互助”将产品定为一年期的癌症保障产品,主要有两个原因:一方面,不论是刚刚消散的雾霾,还是屡禁不止的食品安全问题,都极大地提升了癌症的患病率;另一方面,健康和家庭一直是微信朋友圈讨论最多的主题。

  一个互联网大数据论坛上,当被同行问及互联网创新业务一直处于领先的原因时,泰康人寿创新事业部业务发展部总经理毕海称,主要有三方面。

  和其他防癌保险相比,该防癌险的费率相对较低,预期利润率也并不高。业内分析人士指出,一般防癌险发生率在万分之五左右,该产品费率在千分之一,考虑到费用成本,则产品本身可能仅是微利,更多的是作为营销宣传和走通流程的作用。

  首先是团队的尽职尽责。比如,在羊年春节央视春晚与微信红包合作的摇一摇活动中,泰康人寿与京东、陆金所、伊利等企业参与其中,毕海是泰康这一活动的负责人,他和团队成员在公司度过了大年三十。

  丁峻峰表示,这款保险产品从设计之初就没有打算赚钱,而是为了探索利用移动互联网平台来销售保障型保险,“由于产品条款设计简单、透明,免除了保险销售中常见的误导问题,同时利用交互性,既增强了投保的互动性,又能树立品牌的影响力。

  其次是公司其他部门的配合和支持。

  泰康人寿内部营销人员表示,“求关爱”只是泰康人寿提高影响力、借助微信提高关注度的产品,最终是为了推广另外一款长期防癌保险产品。

  最后,也是最重要的,是老板的支持,“有了这点,前两点都不重要了”毕海笑称。

  事实上,防癌保险是一个长期的险种,一般都是10年以上,但"求关爱"才保一年,一年当中发病的概率是很低的。部分业内人士吐槽作用不明显或沦为“无聊乐一乐”。

  但就是这最后一点,多家寿险公司电商业务人士有同感的是,自家公司的环境明显满足不了。他们所处的阶段还是,“好不容易有一个好的idea(想法),还要想着怎么去说服领导,之后他才有可能让你做。”

  据悉,2月28日凌晨,泰康董事长陈东升亲临创新中心指挥产品上线。

  “很多公司都有想法,但产品开发不出来,因为没有这个体制,条款的东西都过不去,领导也不理解,法务也不签字,搞得风险很大。”

  差异化战略

  这也让本就难以招到互联网专业人才的保险公司电商部门难以留住人才。“保险门槛非常高,互联网的人做保险很难,我们好不容易从互联网企业挖来的人,工资待遇都是额外申请,老板签字,但他们在保险公司生活不下去,他很难理解保险公司为什么这么弄。”

  “互联网保险看起来很美,但是做起来并不容易,尤其是保障型保险要利用互联网资源很难。”一位保险业资深人士指出,并不是任何与微信等社交软件沾上边的商业尝试就是创新。

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